Problema: la maggior parte di chi opera in edilizia calcola i prezzi con il ricarico fisso, il prezzo di mercato o la sensazione. Tre metodi che sembrano funzionare, finché non apri il conto a fine anno.
Soluzione: un sistema basato sul margine di contribuzione orario (MdC/h) che ti dice esattamente quanto ti rende ogni ora investita su una commessa.
Risultato: sapere prima di firmare se quel lavoro ti fa guadagnare o ti fa perdere soldi.
"Sto cercando di capire se i costi che inseriamo nelle offerte sono corretti"
Questa frase me l'ha detta un imprenditore durante una consulenza. Non è l'unico. Su dieci aziende nel Nord Italia che analizziamo, almeno otto hanno lo stesso dubbio. Il prezzo che mettono in offerta è basato su qualcosa di solido o è un numero tirato un po' a caso?
Lavorare tanto non significa guadagnare tanto. Eppure troppo spesso siamo gli ultimi a sapere se stiamo guadagnando davvero.
I 3 modi sbagliati di calcolare un prezzo
1. Il ricarico fisso sul listino
"Noi abbiamo il listino del fornitore, lo sconto che ci fa e lavoriamo con un ricarico percentuale su qualsiasi prodotto." Me l'ha spiegato così una cliente durante un'analisi. Semplice, veloce, uguale per tutti.
Il problema? Che una commessa da 10.000 € e una da 100.000 € hanno costi di gestione completamente diversi. Stesso ricarico percentuale, ma ore di sopralluogo, preventivazione, coordinamento e post-vendita che non c'entrano niente l'una con l'altra. Su quella piccola il ricarico non copre neanche i costi fissi. Su quella grande margini il doppio senza saperlo.
2. Il prezzo di mercato della zona
"Noi basiamo il prezzo della vendita sul prezzo di mercato della zona, quindi la manodopera la teniamo molto bassa." Un'altra imprenditrice ha descritto perfettamente il secondo errore classico: adattarsi a quello che fanno gli altri.
Se il tuo concorrente vende sottocosto perché non sa fare i conti, e tu lo segui, adesso siete in due a perdere soldi. Il prezzo di mercato ti dice cosa paga il cliente, non cosa costa a te fare quel lavoro. Sono due cose diverse.
3. La sensazione
Il terzo metodo è il peggiore: "Mi sembra un prezzo giusto." Nessun calcolo, nessun dato. Solo l'esperienza e la pancia. Funziona quando va tutto liscio. Ma quando su un cantiere salta fuori un imprevisto, quella sensazione ti costa cara.
Un'azienda che seguo ha fatto i conti a consuntivo su 10 commesse. Su 3 di quelle 10, il margine reale era sotto il 5%. Aveva lavorato tre mesi quasi gratis, senza saperlo.
Il numero su cui diventare ossessivi
Se c'è un solo concetto che devi portarti a casa da questo articolo, è questo: la resa oraria. Quanto ti rende un'ora di lavoro della tua struttura?
Il modo corretto per calcolarlo si chiama margine di contribuzione orario, o MdC/h. Non è un termine da commercialista. È lo strumento che ti dice se una commessa ti fa guadagnare o ti sta facendo perdere tempo e soldi.
Funziona così.
Margine di contribuzione (MdC): prendi il ricavo della commessa, togli tutti i costi variabili (materiale, manodopera diretta, trasporti, subappalti). Quello che resta è il MdC. Sono i soldi che quella commessa "contribuisce" a pagare i costi fissi e a generare utile.
Costo orario di struttura (COS): prendi tutti i tuoi costi fissi annui (affitto, stipendi amministrativi, ammortamenti, assicurazioni, utenze) e dividili per le ore produttive totali che la tua azienda fa in un anno. Quel numero ti dice quanto ti costa ogni ora tenere in piedi la baracca.
MdC/h: dividi il margine di contribuzione della commessa per le ore totali che ci hai speso sopra. Se il MdC/h è superiore al COS, quella commessa ti fa guadagnare. Se è inferiore, stai lavorando per pagare i costi della struttura e ti avanza poco o niente.
Un esempio concreto
Prendiamo una commessa da 20.000 €.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Ricavo | 20.000 € |
| Costi variabili | 12.000 € |
| MdC | 8000 € |
| Ore totali impiegate | 120 h |
| MdC/h | 67 €/h |
Se il tuo COS è di 50 €/h, questa commessa ti rende. Ogni ora che ci lavori sopra, dopo aver coperto i costi fissi, ti restano 17 € di utile.
Ma se su quella stessa commessa le ore salgono a 180 perché ci sono stati imprevisti, il MdC/h scende a 44 €/h. Sotto il COS. Hai lavorato tre settimane in più e alla fine non ci hai guadagnato quasi niente.
Preventivo contro consuntivo: il report che cambia tutto
Il MdC/h ti serve due volte. Prima della commessa, per decidere se accettarla. Dopo la commessa, per capire cosa è andato storto o cosa ha funzionato.
A consuntivo, il report che conta ha queste righe:
| Voce | Preventivo | Consuntivo | Delta |
|---|---|---|---|
| Ricavi | 20.000 € | 19.000 € | -5% |
| Costi variabili | 12.000 € | 13.000 € | +8% |
| MdC | 8000 € | 6000 € | -25% |
| Ore | 120 h | 155 h | +29% |
| MdC/h | 67 € | 39 € | -42% |
Se vedi questi numeri, sai esattamente dove hai perso. I ricavi sono scesi un po' (magari hai fatto uno sconto). I costi variabili sono saliti (materiale in più, un subappalto non previsto). Le ore sono esplose. E il MdC/h ti racconta tutta la storia in un solo numero.
Fai questo report su dieci commesse e vedrai un pattern. Capirai quali tipi di lavoro ti rendono e quali ti mangiano i margini.
Come partire
Non serve stravolgere l'azienda. Serve partire dalla prossima commessa.
- Calcola il tuo COS. Prendi i costi fissi degli ultimi 12 mesi, dividi per le ore produttive. Quel numero diventa il tuo riferimento.
- Su ogni preventivo, stima le ore totali (non solo la posa, tutte le ore: sopralluogo, preventivazione, ordini, gestione, posa, post-vendita). Calcola il MdC/h previsto.
- Se il MdC/h previsto è sotto il COS, hai tre opzioni: alzi il prezzo, riduci le ore previste trovando efficienza, oppure rifiuti il lavoro.
- A fine commessa, calcola il MdC/h a consuntivo. Confrontalo con il preventivo. Impara.
Dopo sei mesi di questo lavoro, saprai esattamente quali commesse accettare, a quale prezzo, e dove stai perdendo ore e soldi.
Calcola il MdC/h con BAU Gest
BAU Gest calcola in automatico il margine di contribuzione orario su ogni commessa. Preventivo, consuntivo, delta. Un report che ti dice in un numero se quel lavoro ti ha fatto guadagnare o ti ha fatto perdere soldi.
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Il punto vero
Il prezzo giusto non esce da un listino, non lo decide il mercato e non lo senti con la pancia. Il prezzo giusto lo calcoli partendo da quanto ti costa ogni ora tenere in piedi la tua azienda e da quanto margine vuoi portare a casa.
Se oggi fai i prezzi con il ricarico fisso o con il prezzo di mercato, non ti sto dicendo che stai sbagliando tutto. Ti sto dicendo che stai guidando senza guardare il tachimetro. Magari arrivi lo stesso, magari no. Ma di sicuro non sai a che velocità stai andando.
Parti dal COS. Calcola il MdC/h sulla prossima commessa. Se il numero che trovi ti preoccupa, parliamone. La consulenza iniziale è gratuita e senza impegno.
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