Sai come generare nuovi clienti dal web?

Hai mai sentito parlare di lead e di lead generation?
Iniziamo subito una semplice definizione.

Cos’è un lead?

Il lead è, semplicemente, il potenziale acquirente di un tuo prodotto o servizio, che ha interagito in qualche modo sul web con il brand della tua azienda: può aver risposto a un tuo annuncio pubblicitario, aperto una tua newsletter, aver compilato un form lasciando i propri dati personali per essere ricontattato da te o per chiedere maggiori informazioni.

In generale, il lead è un utente che ha dimostrato un certo interesse nei confronti della tua azienda e i cui dati possono essere utilizzati in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita.

I lead sono a tutti gli effetti i tuoi potenziali clienti ed è fondamentale, quindi, monitorarli e conoscerli per catturare la loro attenzione e convertirli in clienti reali.
Ma come fai a mantenere l’attenzione dei tuoi potenziali clienti sul web (i lead, appunto)? Grazie a strategie di marketing digitale: le cosiddette strategie di lead generation.

Le coordinate del nuovo mondo digitale

Fino a qualche anno fa il mondo della casa (edilizia, immobiliare…) si basava principalmente sul passaparola “vis-à-vis”: i clienti parlavano positivamente della tua azienda ai loro vicini di casa. Prima le persone si recavano fisicamente nel tuo showroom o in ufficio e c’era una relazione diretta tra azienda e cliente. La fiducia era il concetto di base e, una volta stabilita, era molto difficile distruggerla.

Ancora oggi i concetti di fiducia e di passaparola sono essenziali per un’azienda, ma avvengono in modo diverso!
Il digitale ha creato un mondo fatto di velocità e di grande concorrenza che presenta nuove regole. I clienti cercano percorsi veloci e consulenze rapide: il tempo è poco, le informazioni sono tante e la fiducia è diventata un valore complesso da conquistare per un’azienda. Oggi si svolge tutto online e con tempistiche differenti: è online che la tua azienda deve riuscire a trasmettere fiducia nei clienti in pochissimo tempo e deve crearsi una reputazione trasparente attraverso le recensioni (il nuovo passaparola digitale).

Per un’azienda nel settore casa (edilizia, immobiliare, progettazione…) è essenziale essere presente online attraverso una vetrina web (può essere un sito, una pagina, un profilo) che presenti le caratteristiche, la storia e i punti forti dell’azienda, che mostri le referenze dei lavori svolti, le foto reali dei lavori realizzati e le recensioni dei propri clienti.

Se pensi che questi strumenti non facciano per te, o che addirittura siano inutili, è perché non hai ancora capito cosa rappresentano nella mente degli utenti. Ecco una infografica esplicativa.

Strumenti per la lead generation

La tua presenza sul web deve esprimere all’utente “ti puoi fidare me, non lo dico io ma le persone che prima di te si sono rivolte a me e le foto dei miei lavori”.

Le fasi della Lead Generation

A questo punto hai compreso cos’è un lead e soprattutto l’importanza di avere un nuovo approccio al mondo web che generi fiducia nei tuoi potenziali clienti e che crei propensione all’acquisto.

Passiamo ora alla parte pratica.
Ecco le 5 fasi per attirare e acquisire i tuoi nuovi lead.

A. Pianificazione

Come per qualsiasi progetto, anche le attività online vanno sempre pianificate. Pianificare significa stabilire, analizzare e organizzare nel dettaglio:

  • Gli obiettivi che come azienda vuoi raggiungere (per esempio raccogliere un certo numero di recensioni al mese, generare un tot di richieste di preventivo dal tuo sito, interazione con i tuoi clienti sui social…).
  • I mezzi che hai in base al budget, alle tempistiche e alla risorse che hai a disposizione per raggiungere i potenziali utenti interessati.

B. Attrazione

Gli utenti interessati che interagiscono con la tua azienda hanno una maggiore probabilità di diventare clienti. Per mantenere la loro attenzione proponi contenuti interessanti e di qualità: mantieni aggiornato il tuo profilo con foto di lavori nuovi, raccogli in modo costante le recensioni, scrivi dei post sulle tue pagine social, elabora e proponi un listino con i prezzi o un catalogo con i tuoi prodotti.

L’obiettivo della lead generation è avere informazioni sui tuoi potenziali clienti come nome, indirizzo e­mail e numero di telefono. Qualsiasi contenuto che venga percepito dal cliente tanto utile da lasciare in cambio i propri dati, è fondamentale per la tua azienda.

C. Conversione

Quando l’utente compie un’azione concreta e ti lascia i propri dati, è diventato un vero e proprio lead di cui devi aver cura affinché diventi un cliente a tutti gli effetti.

La conversione è la fase in cui si concentra il delicatissimo processo di gestione dei lead e deve essere pianificata nei minimi dettagli. Prepara, per esempio, una o più persone preposte al ricontatto dei lead, qualcuno che si dedichi con attenzione a stabilire un primo contatto con i clienti, via telefono e/o via email, che presenti la tua azienda in modo semplice ma completo, in modo informale ma professionale. La persona che hai scelto dovrà essere in grado di “coccolare” il cliente e capirne a fondo le necessità, per presentargli in sede di appuntamento un preventivo specifico e completo.

D. Chiusura

La chiusura è la fase successiva in cui il lead si trasforma in cliente perché chiude un acquisto o decide di affidare i lavori alla tua azienda attraverso la firma di un contratto. Se la fase della conversione è stata efficace, le probabilità che si passi alla fase di chiusura sono altissime.

E. Fidelizzazione

In questa fase si gettano le basi per una relazione duratura con i propri lead. Questo significa personalizzare la comunicazione, avere cura dei contatti e verificarne la soddisfazione nel post vendita.

La presenza di un’azienda sul web, con un profilo d’impatto, la comunicazione e le recensioni sono gli strumenti che permettono al lead di fidarsi di te.

Lo schema chiaro e riassuntivo del processo di Lead Generation

Vogliamo concludere questo articolo con uno schema che puoi salvare e analizzare per migliorare il tuo processo di Lead Generation.

Per te, l’infografica riassuntiva della Lead Generation

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